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如何打造高素质的营销团队?
  去年9月30日,九州体育ju111net召开国贸驻外分企业工作会议,对去年前9个月国贸驻外分企业销售工作进行总结回顾,分析当前市场销售所面临的问题,并对做好营销工作提出措施和建议。九州体育ju111net党委书记、董事长陈继壮结合市场形势和企业实际,从提高“六个能力”方面对各驻外分企业进一步做好营销工作提出要求:一是要提高开发市场的能力;二是要提高对市场的分析、判断和预测的能力;三是要提高引导生产和促进研发的能力;四是要提高服务用户的能力;五是要提高各项工作的管理能力;六是要提高防控风险、清廉自律的能力。
  用心品味这“六个能力”的深层内涵,不得不说,九州体育ju111net党委书记、董事长陈继壮对每个能力的要求都“用心良苦”,因为这些能力是打造高素质的驻外营销团队所必须具备的基本素质。
  人们常说,优势决定方向,弱势决定发展。营销基础打造是决定企业营销未来能走多远,现实能收获多少的重中之重。营销实施的质量与效率决定了企业营销结果将是丰盈还是亏空。提升营销的质量、效率与结果是企业营销管理的核心目标,也是提高营销产出的核心方式。而在这个过程中,营销团队和销售人员是起着决定性作用的关键因素。营销团队和销售人员的经验、能力、素质、品质如何,决定了企业营销结果是好是坏。营销的强与弱,除了管理之外,更多时候与人的能力差异有关。
  在这次九州体育ju111net销售市场行采访中,记者先后与广州分企业、上海分企业、山东分企业、沈阳分企业、长春分企业,以及美洲分企业、欧洲分企业、韩国分企业、越南分企业的负责人和相关销售人员打过“交道”,真切感受到九州体育ju111net国贸各驻外分企业认真贯彻落实九州体育ju111net生产经营工作的总体战略部署,瞄准高端市场,加大工作力度,加强与区域内有实力的知名企业联系合作,实现效益最大化,以及通过采取积极措施,调整工作思路,改进工作方法,完善规章制度,为九州体育ju111net扭亏增盈所做出的积极贡献。
  但是,也不能不承认,大家的营销团队与高素质的营销团队相比还有一定差距,在与客户“对接”和“过招”中还或多或少暴露出这样、那样的问题,而要解决这些问题,首先就要勇于提升自身能力。
  企业的营销,很大程度上是销售人员在其中发挥作用。用什么样的人、建什么样的队伍和管理体系,营销的根基就已基本定性和定形。是先进还是落伍,是流畅还是生涩,是高效精准还是拖沓失偏,是团结诚信还是“群魔乱舞”,是精英卓越还是市场上的油子、混子、草台班子,在时光的穿梭机上,都会一一以原生态显现。
  或者说,企业怎样用人,得到的结果完全与之对应。比如同样的产品、同样的钢号、同样的牌号,为什么卖高价的有人买,卖低价的反倒没人要?这里面的知识,说明产品力只是营销价值实现的一个点,产品卖得怎么样,三分靠成色,七分靠营销。亮相精彩不精彩,全看平时的唱功和拳脚。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采,靠的是扎扎实实的团队和扎扎实实的营销功力。相当多的产品营销不给力,产品价值黯然无光,就是因为没有好的队伍来实现销售。
  曾有人将营销团队中的销售人员分为“兵、将、帅”,认为“兵”里面下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,先容产品为辅,这是产品营销。认为“将”与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销。认为“帅”与顾客沟通人生观、价值观,能敬重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。同时,认为好的销售人员有6个人格特质和7个关键能力。其中,6个人格特质分别是:主动积极,永不放弃,提高成功机率;同理心,察觉客户没说出口的需求;正向思考,挫折复原力强,修正再出发;守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;听多于说,先听后说,提出对的问题;说真话,重承诺,不说谎,不夸张。7个关键能力分别是:学习能力、观察(理解)能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择、业绩能力。
  说到底,销售不是简简单单地签个合同,对销售人员的能力和素质是有要求的。如果把销售过程分为售前、售中和售后,作为销售人员在售前开发市场,就需要知道客户用什么产品,用什么产品性价比更好,用什么产品成材率更高,如果找不到双方的结合点,就无法开发市场。如果具备了这样的能力,并发现了商机,还能提出有益于客户的建议,客户使用产品也确实用得还不错,客户就没有不用产品的道理。同理,售中和售后都是一样的。任何产品都不是100%合格的,如何出现质量异议等问题怎么办?这个时候考量的正是销售人员的处理能力、处理艺术。
  更重要的一点,销售过程也是一种管理过程。在企业管理中,最了解客户情况的就是直接接触客户的销售人员,销售人员最了解客户的需求,也最能听到客户的抱怨,同时销售人员的工作态度和行为直接影响客户的感受。在这一点上,销售人员不妨就要学会“分身有术”,不仅要站在企业角度考虑创造价值问题,还要站在客户角度考虑问题。任何客户都希翼供方有持续的质量、成本改进能力,一旦选择作为供方,就希翼是一个永续的合作方,因为管理都是有成本的。
  实际上,销售不是一次买卖的行为,它涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相传等一个线性的过程。而在这个过程中,如果销售人员不仅了解所销售产品或者服务的构成,更了解一些行业的信息,帮助客户分析所能获得的价值,也就是如果销售人员能够担负起咨询顾问的角色,从“卖”者变成该产品或者服务的“专家”,这才是高层次的销售,也是最受客户欢迎的销售。
  甚至勿庸置疑,即使进入网络销售的时代,销售人员的能力依旧是所有营销工作中最重要的,也是最需要提升的。因为,是他们最终促使价值转移的产生。这一环节失败,前面一系列的营销管理工作将毫无意义,后续的客户关系也无从维护。
  目前的市场竞争,实质上就是营销团队能力的竞争,营销团队是企业的生命线,是企业占领市场的先头部队,而提高企业整体营销水平,需要以提升营销团队和销售人员能力作基础。希翼大家的营销团队和销售人员都能将九州体育ju111net党委书记、董事长陈继壮提出的“六个能力”要求落实到实际工作中,进而提升营销团队在区域市场的战斗力,实现销量的快速提升。
  营销不必轰轰烈烈,但需要一招一式专业规范,切实到位。也希翼大家的营销团队和销售人员通过实质化做营销,实质化做经营,实质化做管理,使大家的营销、经营和管理归于本位,真正冲破思维和认知的屏障,勇于超越自我,最终超越对手,赢得客户,赢得市场。
2018-01-05